マーケティング マーケティング手法

市場を分類してターゲットを絞るSTPマーケティング

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STP分析によるフレームワーク

STPマーケティングは、
マーケティング界で権威者と言われるフィリップ・コトラーが提唱した、
マーケティング戦略のフレームワークであり、

・S:Segmentation(市場の細分化)

・T:Targeting(標的市場の確定)

・P:Positioning(立ち位置の明確化)

の3つの頭文字をとってSTPと表した分析手法です。

 

基本的なマーケティング戦略として知られているものの、
大手と言われる大企業でしか、この手法は有効ではない
とされていました。

 

しかし、
マーケティング自体をフレームワーク化するという観点から、
個人に至るレベルまで必須の戦略であると考えるのです。

 

現に、個人で扱うネットビジネスやアフィリエイトにおいても、
有用な戦術をもたらしてくれます。

 

では、もう少し掘り下げて見てみましょう。

 

S:Segmentation(市場の細分化)

市場の細分化と訳されるSegmentation(セグメンテーション)は、
とてつもなく大きい市場をニーズの合わせた顧客層で縦に分類することから始めます。

 

このセグメンテーションが必要なのは、
コンセプトがブレるのを防ぐためです。

 

コンセプトを明確にしていれば、
顧客が抱える問題や悩みにも、的確に応えることができます。

 

市場を細分化する際の切り口として、
以下のような"変数"を軸として表わすことができます。

 

① 地理的変数(ジオグラフィック変数)

国・地域の規模、人口、気候、文化・生活習慣、宗教などで分類するもの。

(例)ニューヨーク、パリ、ロンドン、東京などのセグメントに分類する

 

② 人口動態変数(デモグラフィック変数)

年齢、性別、職業、所得、学歴、家族構成などで分類するもの。

(例)大卒、高卒、中卒などのセグメントに分類する

 

③ 心理的変数(サイコグラフィック変数)

価値観、思考、趣味、感性などで分類するもの。

(例)ワイン派、スパークリングワイン派、日本酒派、焼酎派などのセグメントに分類する

 

④ 行動変数(ビヘイビアル変数)

商品やサービスに対する消費者の知識、態度、曜日・時間、購買の状況・経路・頻度などで分類するもの。

(例)問題・悩みがある、解決策を調べている、解決策を比較・検討している、
購入したい、購入した後などのセグメントに分類する

 

このとき、「④ 行動変数(ビヘイビアル変数)」を一次元の軸として、

「問題・悩みがある」、「解決策を調べている」、「解決策を比較・検討している」、「購入したい」、「購入した後」
のように、市場をこの順番で縦に分割して、一つひとつをセグメントとします。

 

右側のセグメントへ行くほど、消費者の購買意欲が高いことになります。

 

T:Targeting(標的市場の確定)

標的市場の確定という意味で使われるTargeting(ターゲティング)は、
細分化された市場で、どのようなセグメントに対するターゲットが適切なのかを確定します。

これは、サイトアフィリエイトに応用できます。

例えば、

セグメントを「解決策を比較・検討している」という顧客層には、
「商品名(商品ジャンル), 口コミ」や、「商品名(ジャンル), ランキング」といった
キーワードが挙げられます。

 

また、

 

セグメントを「購入したい」という顧客層には、
「商品名(商品ジャンル), 通販」、「商品名(商品ジャンル), 最安値」といった
キーワードが挙げられます。

 

そのほか、「問題・悩みがある」、「解決策を調べている」という顧客層においては、
クリック報酬型のアフィリエイトにおススメです。

 

P:Positioning(立ち位置の明確化)

ポジショニングとは、
確定したセグメントの中で、
他の競合商品・サービスとは異なる立ち位置を決めて、
コンセプトを築いていくことです。

 

他の競合商品・サービスとは異なる点については、
どのような点が他とは異なるのか、他よりも優れているのか
を明確にすることです。

 

消費者が商品やサービスを手にすることで得られる
ベネフィットを表現すると良いです。

 

差別化は、利己的な視点に立ったものであり、
他との比較になります。

 

これに対して、ポジショニングは
ターゲット層から見たときの優位性のことです。

 

以上、これまで、S⇒T⇒Pの順に説明してきましたが、
この順番に行わなくてもよいです。

 

STP分析の流れで大事なことは、概ね市場を細分化した上で、
その市場の中で切り口となる軸を見つけることです。

 

極端に言えば、切り口となる軸とポジションとを先に決定してから
ターゲットを決めても構いません。

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