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メリットとデメリットをセットで信頼を得ていく「両面提示の法則」

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あなたは、人に勧めたいものがあるとき、
メリットだけを示しますか?それとも、
とデメリットの両方を示して勧めますか?

 

マーケティング用語として使われるもので、商品を販売する際に、
その商品のメリットとデメリットの両方の側面を説明することを「両面提示」と呼び、
逆に、片方のデメリットだけしか伝えないことを「片面提示」と呼びます。

 

商品のメリットだけを伝えて売れるのか、
それともメリットとデメリットをセットにして伝える方が売れるのか、
例を挙げて考えてみましょう。

 

・「このテキストは、動画を付けて具体的に解説してありますし、
使われるテンプレートやサポートも充実しているので、
正しい方向で継続的に行動すれば、必ず稼げるようになりますので、
ネットビジネスの初心者の方には是非お勧めします」

 

・「このテキストは、動画を付けて具体的に解説してありますし、
使われるテンプレートやサポートも充実しています。
短期間で報酬が発生するようなテキストではありませんが、
正しい方向で継続的に行動すれば、必ず稼げるようになりますので、
ネットビジネスの初心者の方には是非お勧めします」

 

この場合、「短期間で報酬が発生するようなテキストではありませんが、」
というデメリットを伝えない前者と、伝えた後者とでは、
どちらの方が顧客の共感を得られやすいでしょか?

 

おそらく、誰もが後者のほうに共感し、信用するようになると思います。

 

なぜなら、
後者のほうが、売り込み臭をできるだけ消して、信用できる記事になるからです。

 

また、予めデメリットを示すことによって、スパム防止やクレーム軽減にもつながります。

 

あえてメリットに併せて、デメリットも提示することで信頼を得ていくテクニックを
「両面提示の法則」と言います。

 

特に、販売元である広告主のセールスレターでは通常、ほとんどデメリットは書かれていません。

 

ですので、あなたが、広告主ではない第3者のアフィリエイターの場合、
あえてデメリットを提示することで、あなたの信頼性が高まるのです。

 

目先の利益にとらわれずに、「信頼」を獲得していくことが、
長期に渡ってあなたの利益を最大化できるのです。

 

両面提示は、以下のように有効的な使い方ができます。

 

① 商品やサービスのスペックを既に把握している顧客にも、共感が得られやすい。

② 疑い深く、思慮深い顧客にも、判断材料を多く示すので納得してもらいやすい。

③ 顧客のポリシーのそぐわない場合でも、論理的に考察してもらいやすい。

 

両面提示をする場合は、デメリットを先に示して、その後にメリットを強調すると、
商品だけでなく、あなた自身の印象も良くなり、信頼度も高くなります。

 

ただし、コピーライティングでは、全体的な構成として、
まず最初にメリットを伝えて興味を惹きつけなければまりません。

 

当然、あまりにもデメリットばかりを書いてしまうと、
顧客は購入しづらくなりますので、
メリットとデメリットのバランス感覚も重要になります。

 

メリット ~ デメリット ~ メリットというサンドイッチ形式で、
メリットが8に対して、デメリットを2ぐらいの割合で記事を書くと、
ちょうど良いバランスで訴求できるようになります。

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