コピーライティング コピーライティング(原理・法則編)

欲求を煽って興奮させて訴求率を高める「QUESTの法則」

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人間の心理を読み解きながら、文章を構成していくために、
反応の取り易いコピーライティングに活かす法則として、
3つの法則:

AIDMAの法則PASONAの法則、QUEASTの法則

が挙げられますが、

そのうちの、
世界的に有名なセールスコピーライターのマイケル・フォーティン氏が考えた、

「QUESTの法則」

についてお話します。

 

「QUESTの法則」とは、

(1)Q : Quarify(宣言)

(2)U : Underastand(理解)

(3)E : Educate(教育)

(4)S : Stimulate(興奮)

(5)T : Transition(行動)

を指します。

 

この法則の特徴は、明確な属性のターゲットに向けて、
商品やサービスをオファーする点です。

 

このQUESTフォーミュラは、冒頭から問題を解決することに宣言するため、
ランディングページ(LP)やセールスレターを書くのに適していると考えます。

 

では、詳しく見ていきましょう。

 

Q : Quarify(宣言)

ターゲットを明確にして、
「私が、あなたの悩みやコンプレックスを取り除いてあげます」
と宣言して、問題の解決を約束するのです。

 

この宣言というのは、あくまでも、
読者の心理状態に合っていることが必要です。

 

具体的に言うと、

例えば、

・「あなたが本気でその悩みを解消したいのであれば、
解消するための手段や方法をお教えします。この商品はあなたのような方に向けたものなのです」

・「あなたが販売者として、初心者向けの商品をオファーしたいのであれば、
この商品の対象者は今後、その悩みを解消したい初心者を対象にしたものです」

 

U : Underastand(理解)

「あなたの悩みは十分理解できます。実はわたしも同じ悩みを抱えていました」
と、自分の失敗談を交えて、相手に共感していることを、ストーリー調で伝える。

 

具体的に言うと、

例えば、

・「実は、私も昔は目標が定まらず、いろいろなビジネスに手を出し、
生活も困窮していました」

・「かつて、私も痛風で悩んで、病院を変えたり、薬を変えたり、
食事も色々試したので、悩みを十分に分かります」

 

E : Educate(教育)

悩みを解消するために、
やるべきことの必要性を教育する。

 

また、そのやるべきことは、
あなたの悩みを解決することに直結することを教育する。

 

具体的に言うと、

例えば、

・「私は、集客をブログ1本に集中させたため、濃い読者が集まるようになりました」

・「この商品には、痛風に効く○○という成分が含まれており、
これを摂取したモニター100人のうち、10人が症状が緩和されました」

 

さらに、悩みや問題を解決するためのデータを取り寄せ、
そのデータが信頼できる機関のものであることを明記する。

 

その他にも、
メリットを列挙したブラッドや、権威のある研究者、
利用者の生の声、読者の予想を超えるような返金保証も付けて演出する。

 

S : Stimulate(興奮)

「この商品を手に入れれば、こんな素晴らしい世界が待っています」という表現で、

ベネフィットという未来を想像させ、ターゲットの欲求を刺激して興奮させる。

つまり、その商品が欲しくて欲しくてたまらないという興奮状態へともっていくのです。

 

具体的に言うと、

例えば、

・「このツールを利用することで、私も会社を辞めることができ、
起業することまでできて、家族と一緒にいる時間も長くなりました。
そのツールを知りたくないですか?」

・「痛風を治せば、好きな旅行にもいつでも行けるし、仕事にも遊びにも身が入ります」

 

 Transition(行動)

「購入リンクをクリックさせる」という行動を促すのである。

ボーナス、値引き、緊急性、限定性、希少性、追伸などを演出して、
さらに欲望を駆り立てて、販売リンクへ導くということです。

 

具体的に言うと、

例えば、

・「痛風とオサラバする決意ができた方は、今すぐ、
以下の購入ボタンをクリックしてください」

・「行動意識が高く、自分への投資意識が高いあなたには、
さらに、私の6か月間のサポートをお付けします。以下の
「今すぐ申し込む」ボタンをクリックしてください。」

 

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