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コミットメントがもたらす「一貫性の法則」

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人というのは、一度自分で決めたことを最後までやり通そうと、
一貫した信念の下で行動する傾向があります。

 

このように心理的に働く作用を、
一貫性の法則または一貫性の原理と言います。

 

日常生活でもよく見られる行動で、例えば、

 

たまたま降りた駅でコンビニを探しているとき、
100m歩けば、見つかるだろうと思っていても、なかなか見つからない。
であれば、さらに300m、500m歩いてでも見つけようとする。

 

一度コンビニを見つけようと決めたからには、どこまでも、
コンビニを探そうとして、この一貫した行動を取ろうとします。

 

こんな他愛ないことでも、「一貫性の法則」が働いているのです。
あなた自身で振り返ってみても、思い当たる節があるかと思います。

 

こうした「一貫性の法則」は、ビジネスの世界でも応用されており、
異常なほどの効果を発揮します。

 

人は、極力、自分に嘘をつかないという前提で行動しようとするため、
この法則を利用してビジネスを仕掛けていくのです。

 

コミットメントと一貫性との重要な関係

あらゆることに一貫性の法則が働いています。
人がただ単に思い描いていることに対しても、口に出した些細な一言から、
その人にマッチした行動を起こさせることができるのです。

 

この一貫性の法則は、コミットメントによって遺憾なく発揮されます。

 

コミットメントというと、「結果にコミットする」というコピーが有名ですが、
基本的には、「責任をもって確約する」とか「積極的に関わる」という意味です。

 

コミットメントによって、自分はこうしますと周囲に宣言してしまうのです。
同時に、宣言することで公共性が増して、「一貫性の法則」との関係性が強くなるのです。

 

自分がすべきことを単に念じるよりも、
紙に文字を書いて壁に張っておく方がコミットメントしやすくなります。

 

また、友達など他人に宣言したり、大衆の面前で宣言することで、
目標が達成されるのです。

 

このようにして、「一貫性の法則」を巧みに利用して
ビジネスに活かしていくことができます。

 

一貫性の法則に導くポイント

人を一貫性の法則に導くには、2つポイントがあります。

 

① 人の行動に公共性をもたせる

② できることからコミットメントを促す

 

では、詳しく見ていきましょう。

 

① 人の行動に公共性をもたせる

自分の行動に公共性がもたらされれば、コミットメントしやすくなり、
コミットメントすることで、人は一貫性の原理が成立していると確信するのです。

 

例えば、

結婚式について考えれば、一貫性の法則を見ることができます。
その地域によって文化こそ違いがありますが、結婚式については、
一夫多妻といった程度の差こそあれ、世界共通で結婚式の本質は同じです。

 

では、なぜ結婚式を行うのか?
考えてみてください。

 

1つの答えが、「永遠の愛を誓う」という「一貫性の法則」です。
まさに、多くの親族や友人がいる目前で愛を誓うのです。

 

ここに公共性による制約が生じてきます。
結婚式を開くことで、末永く夫婦として生きていますと宣誓することで、
一貫性のある行動をしようとするのです。

 

② できることからコミットメントを促す

人が抱く感情や信念は自分自身の行動によく表れ、また逆に
自分の行動から、自分という人間が何者であるかも判断できます。

 

人を一貫性の法則に導くためには、いきなり難しいことお願いするのではなく、
できることからお願いすることが大切です。

 

一貫性の法則をマーケティングに応用するには、
「サンプルを手に取ってもらう」、「SNSに登録してもらう」、「アンケートに応えてもらう」など、
お客さんにできることからお願いすることです。

 

継続してコミットメントができるようになれば、
その後のオファーがしやすくなります。

 

コミットメントから得られるメリットによって、
ベネフィットを感じてもらうことが大切です。

 

ですので、自由に意思決定して行動できるように、
フレキシブルなオファーであれば、成約率も高くなります。

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