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先に与えて反応を引き出す「返報性の原理」

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人から何かものをもらったり、何か親切にしてもらったりすると、
それ以上の好意や親切でお返ししたいと思う心理作用を、
「返報性の原理」とか「返応性の原理」と言います。

 

身近で例えるとしたら、
バレンタインデーで「いつもお世話になっているお礼に」
という気持ちから義理チョコをもらいます。

 

ホワイトデーでは、そのお返しとしてプレゼントしますよね。

 

これは、「お礼に何かお返しをしなくては…」と思う心理作用が働くからです。

 

とりわけ、ビジネスにおいても「まず先に与えろ」と言われますが、
この言葉は、まさしく「返報性の原理」に即した言葉と言えます。

 

また、
仮に、あなたがベテランのマーケターとして、
初心者のアフィリエイターさんにある一定期間に無料でサポートしたとすると、

 

そのアフィリエイターさんは、無償でサポートしてくれたお礼に、
あなたが進める商品を「買わないと悪いんじゃないか?」
という心理が働いてくるものです。

 

これが「返報性の原理」です。

 

人は何かをしてもらったお礼にといった気持ちになり、
自然にお返しをしなければならないのではと思うのです。

 

これらの他にも、まだ挙げられます。

 

デパ地下の試食コーナーを一度は経験したことがあると思います。

 

高級デパ地下に来て、試食をする人の割合は、7割を超えると言われています。
さらに、試食をした人の4人に3人は、それほど買うつもりもなかったのに、
ちょっとしたつまみ食いから、気が付けば買ってしまうそうです。

 

私も経験ありますが、食材が高価であるほど、試食してしまい、
購入しているのです。

 

これも、主催者側の戦略で、与えるだけ与えておいて、
高価に見えるものほど、購入されるという心理作用を利用したものですね。

 

デニス・リーガン博士の返報性についての実験は有名ですね。

 

「美術鑑賞」という名目で仮装された実験ですが、
被験者は、2人1組で実験に参加してもらい、絵画の評価をするように指示されました。

 

実際は、2人1組になったうちの1人はニセ被験者(以下、サクラ)です。

 

美術鑑賞している合間の休憩時間に、サクラは一旦部屋の外に出て飲み物を購入してきました。

 

購入した飲み物はサクラ自身が飲む1本だけのときと、
被験者の分も購入した2本のときの
2つの条件が用意されていました。

 

美術鑑賞の後、被験者のサクラに対する好意度を測定したのです。

 

サクラは、被験者に対して「宝くじを買わないか?」と持ちかけました。

 

そのときに被験者が何枚の宝くじを購入したかを測定しました。

 

結果は、

 

飲料をもらった被験者は、
もらわなかった被験者に比べて
宝くじの購入率が2倍も高くなっていたのです。

 

明らかに返報性の原理が働いていることが確認できます。

 

「まず、先に与える」ということが、
どれほど相手の心理に影響するかがお分かりいただけたかと思います。

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