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フロントエンド・バックエンド戦略とは?

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あなたもこんな体験していないだろうか?

 

ある程度の高額な商品欲しさに、お店に入って探し求めていると、

店員から、

「申し訳ありません。現在、その商品は切らしていまして・・・」、

「こちらにご登録いただければ、入荷次第ご連絡差し上げます」

と言って、お客様情報を登録した代わりに、
関連商品の試供品やエコバックを渡される。

 

 

このときの関連商品の試供品やエコバックが、フロントエンドになります。

 

こうすれば、お客様がこの日は、何も買わなくても、
お店としては、フロントエンドを提供した代わりに、
お客様情報である顧客リストの「名前と連絡先」を取得できます。

 

その後で、取得した顧客リストに向けて、
セール情報や品薄情報などをメールで配信することで、
お客様が来店する機会が増えます。

 

再来店したときに購入する高級の商品が、バックエンドになります。

 

商品を売るという行為の前に、
顧客リストを取得するというアクションを先に行うことで、

お客様が来店するのをじっと待つというPULL状態を、

興味を示した見込み客に向けて、
今後は積極的にアクションを起こすというPUSH状態に変えることができるのです。

 

PULL状態とPUSH状態との違いが、成約率の向上にとって、
非常に大きな開きになることは間違いありません。

 

PUSH状態であることが、PULL状態であることよりも発展性がある要因は、
単に顧客リストを先に集めていることです。

 

こうして、最初に
無料商品や低額商品を渡して顧客リストを集め、
その後で、本命とする高額の商品やサービスをセールスする一連の手法を
「フロントエンド・バックエンド戦略」と呼びます。

 

「フロントエンド・バックエンド戦略」を実践するためには、当然、
最初に必ず、フロントエンド用の低額な商品と、バックエンド用の高額な商品を
準備する必要があります。

 

フロントエンド商品は、あくまでも集客のために用意する商品なので、
利益は考えません。

 

ここで利益を考えないというのは、利益を出していけないわけではなく、
利益を出しても、また赤字になってもOKだということです。

 

なぜなら、
後に紹介するバックエンド商品で飛躍的に回収するからです。

 

フロントエンド・バックエンド戦略を、情報商材の販売に応用するには、

まず、フロントエンド商品は、
今まで自分が経験して得られたノウハウやスキルをまとめて商材にする
ということです。

 

2万円~5万円の価格で、再現性のあるものが適切です。

 

体験を活かして、サポートを付けることで、
より見込み客との距離が縮まり、信頼関係が築けたところでファンになってもらえます。

 

次に、バックエンド商品は、
30万円以上の高額なコンサル企画になるでしょう。

 

フロントエンド商品で、
2万円~5万円の価格というのは、
赤字に近いという解釈にもなりますので、
このバックエンド商品で一気に収益を最大にしていく必要があります。

 

重要なのは、
バックエンド商品の価格や利益率を考えながら、
フロントエンド商品を考えるということです。

 

お客様がフロントエンド商品を手にしたときに、
「え!? これがこの価格でいいの?」と思えるように、
後で用意するバックエンド商品をより惹きたてるためにも、
魅力的で、価値のあるフロントエンド商品に仕上げるとよいです。

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