コピーライティング コピーライティング(原理・法則編)

乗り越えるべき「5つの壁」とは? - 5つのNOT -

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顧客に商品やサービスを購入してもらうために、
乗り越えるべき、「5つの壁」が存在することをご存知でしょうか?

 

メルマガでも、ランディングページ(LP)でも、セールスレターでも、
顧客に読んでもらい、成約に結び付けなければ意味がありません。

 

どれだけ巧みなコピーライティングのスキルを身に付けても、
また、
どれだけ緻密なマーケティングのスキルを習得しても、
この「5つの壁」を乗り越えなければ、
スキルを身に付けた努力も水の泡になってしまうのです。

 

「5つの壁」- 5つのNOT - とは?

・Not Reach  :届かない
・Not Open   :開かない
・Not Read   :読まない
・Not Believe:信じない
・Not Act    :行動しない

のことを指します。

 

通常は、

・Not Read   :読まない
・Not Believe:信じない
・Not Act    :行動しない

の「3つのNOT」については有名ですが、
これらは、ランディングページ(LP)やセールスレターを対象とした
コピーライティングでの心構えを表現したものです。

 

今回の記事においては、ランディングページ(LP)やセールスレターに、
メルマガを加えて、見込み客の心理を鑑みた上でお話します。

Not Reach  :届かない

配信したメールが、迷惑メールフォルダさえ入らなくて、
全く正常に届かないと言うのは、メルマガとしては致命的ですよね。

 

どんなに時間を掛けて練り上げたメールでも、
どんなに有益な情報を盛り込んだメールであっても、
見込み客の元に届かなければ意味がありません。

 

メルマガを配信するにあたって、
メールの「到達率」の高い事が、最も重要視されているんです。

 

でも、なぜ、メールが届かない!ことになってしまうのか?

 

メールフィルタで判定されるロジックが、
詳しく説明されていないんですね。

 

迷惑メール判定になりやすい原因が、
大きく分けて3つあります。

 

① まず、1つ目の原因ですね、
検索エンジンのアルゴリズムでスパムメール扱いされるということです。

 

共有サーバーだと、大量の迷惑メールが送信されることで、
同サーバーから送られる全てのメールが、
迷惑メールと判定されやすくなってしまうんです。

 

ここは、共有サーバーから、
専用IPを使う独自サーバーへ変更すれば、
改善できます。

 

② 2つ目の原因は、
エラーメールです。

 

エラーメールというのは、
見込み客のメールサーバーで受け付けられなかった場合に、
自動的に返信されるメールです。

 

対策としては、エラーメール処理機能がついた、
メール配信システムを使うということです。
ASP型の独自サーバーの機能で、
定期的にメールアドレスを洗うことが必要です。

 

③ 3つ目の原因は、
見込み客に迷惑メールボタンを押されてしまうことですね。

 

これは、メルマガを配信する初期の段階から、
見込み客にメールの受信設定をお願いすることが有効的ですね。

 

Not Open   :開かない

見込み客も数多くのメルマガを取っています。

 

その多くのメルマガの中に、あなたのメルマガが埋もれてしまえば、
開かれないまま、削除されてしまうのも当然です。

 

ここで、開いてもらう対策として一番効果的なのが、
過激なタイトルで開かせるということです。

 

初期の段階は、続けて過激なタイトルを付けて、
興味を引かせて、あなたの存在を知ってもらう必要があります。

 

徐々に信頼関係を築いていって、
「あなたの名前だからメールを開いた」
というようになれば、しめたもんです。

 

魅力的なタイトルを、常にストックしておくと良いです。

 

Not Read   :読まない

タイトルでメールを開かせたあとは、
次の壁になるのが、
「メールを読まれない」
ということです。

 

たとえ魅力的なタイトルで、メールが開かれても、
メール本文で、興味が湧かず、面白くなければ、
見込み客はその瞬間にメールを閉じてしまいます。

 

ですので、メール本文の書き出しから、
見込み客を引き込むようなメッセージが必要になります。

 

例えば、見込み客に問題を投げかけるような出だしから
書き始めることも効果的です。

 

「1行目は次の1行目を読ませるためにある」と覚えておくと、
見込み客を引き込むような文章が出来てきます。

 

多くの情報発信者は、
どこかで「自分の書く文章は、開かれれば、必ず読んでもらえる」
と勘違いしています。

 

たまたま開いたメールであって、
見込み客はあなたの書いた文章には関心がありません。

 

タイトルに引き付けられて、偶然にもメールを開いてしまっただけです。

赤の他人である見込み客はあなたの文章には興味がありません。

 

見込み客は文章を読みたくない心理状態にあって、
むしろ、あなたの文章がうっとうしくて仕方が無い
という前提にあると解釈しないといけません。

 

日常、あなたの家の郵便ポストに入っているチラシと考えれば理解できると思います。
大抵の方はチラシの内容を見ずにわしづかみにして捨ててしまうのではないでしょうか。

 

また、あなたのパソコンのメールに送られている広告メールを
全部チェックしていますでしょうか。

 

広告メールを全て最初から最後まで全部読む人はまずいません。
仮に、読んだとしても、途中のサブメニューだけですよね。

 

ここがマインドの部分で非常に大事ですので、繰り返します。

 

他人である見込み客は、あなたの文章は全く読みたくないのです。

 

これを前提として理解していなければ、見込み客の心に突き刺す文章を書くことはできません。

 

では、このような文章を読みたくない見込む客に対して、
「どのようにすれば読ませることができるか」を考え始めることで、
ようやくコピーライティングの必要性が見えてきます。

 

どうすればメールを開いてもらえるかを考え始めると
ようやくビジネスの勘というか、見込む客をイメージすることの重要性が見えてきます。

 

具体的に、気をつけたいところというのは、

・LP、セールスコピーは、ヘッドコピーに全精力を注ぐ

・見込み客が読みやすいように、適度に改行を入れる

・くだらない内容で長々と書かない

・むやみにリンクを数多く置かない

・売り込み臭を抑える

 

Not Believe:信じない

たとえ、見込み客に文章を読んでもらえるようになったとしても、
どんなに見込み客にとって価値のある事を書いたとしても、
見込み客は信じてくれません。

 

「そんなに上手い話があるわけがない」
と見込み客が思います。

 

ほとんどの見込み客は、行動どころか手を動かすことすらしません。

 

このように行動しないのが、普通ですので、
その一般的な固定観念が「メールの内容を信用するな」
という思考に至るわけです。

 

では、どうすれば、メールの内容を信じてもらえるようになるのか?

具体的な方策として、以下の4点が考えられます。

・ランディングページやセールスレターは、証拠画像を付ける

・メルマガは、証拠画像へのリンクを貼る

・偉人や著名人の名言などを引用する

・リアルタイムのニュース記事や、そのデータを盛り込む

 

Not Act    :行動しない

たとえ、見込み客に信じてもらっても、
「そういう事なのね」
で終わってしまうことがほとんどです。

 

見込み客にとって、価値のある情報であったとしても、
事実として受け止めるだけで、行動に移しません。

 

購入しようか、どうしようかと迷いながら
他のものと比べているのです。

 

見込み客にしてみれば、別の物事との優先順位もあり、
忙しさのあまり、「後にするか」ということになり、
そのページを閉じてしまうのです。

 

人間には、選択の自由があるので、
どれだけ価値のある情報であると信じてもらえたとしても、
「絶対に行動するとは言えない」
ということを心得ておかなければいけません。

 

では、

・どうすれば、購入リンクをクリックさせられるか?

・どうすれば、欲しがらせることができるのか?

 

具体的な方策として、以下の3点が考えられます。

・リンクをクリックした先の未来を魅せるように書く

・リンクをクリックしなかった場合の損害の大きさや恐怖感を想像させる

・希少性を前面に出して、「今すぐココをクリック」と、即行でクリックを促す

 

「5つの壁」を気付いているものの、実践している人は少ないのが実情です。

 

文章を書けば、誰でも読んでくれると、多くの人は思い込み、勘違いしています。

 

私も例外ではありません。絶対に心得ておかなければならないことです。

 

このように考えて実行することができれば、
「いかにして信じていない人を行動させることができるか」を考えるようになります。

 

考えるようになれば、自然にビジネスセンスが身についてくるようになります。

 

 

 

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