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爆発的に稼ぐためのダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)手法とは?

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ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは

これまでのマス・マーケティング、またはダイレクト・マーケティングといった手法では、
一度に多くの顧客に対して、または各顧客ごとに、直接セールスを仕掛けていました。

 

【注釈】

※ マス・マーケティングとは、
テレビや新聞などのマスメディアを利用して一度に多くの消費者に同じメッセージを伝達するマーケティング手法。

※ ダイレクト・マーケティングとは、
電話・ダイレクトメール・Eメールなどを利用して各消費者ごとに個別のマーケティング活動を行うマーケティング手法。

 

ここで、顧客を大別すると、
購買意欲の薄い潜在顧客と、購買意欲の濃い見込み客とに分けることができます。

 

集客:潜在顧客を集める

販売:ダイレクトに商品を販売

 

つまり、
商品を販売するためのセールスレターや販売ページを用意しておいて、
そこに向けて、数多くの顧客リストを集めて、ダイレクトに商品を販売していました。

 

顧客リストというのは、潜在顧客の名前やメールアドレス、
住所などを含めた個人情報のことを指します。

 

しかし、
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)では、
見込み客に反応(レスポンス)してもらい、
反応を示してくれた見込み客だけに販売する。

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)を日本語で言うと、
「直接反応型広告」となります。

 

反応(レスポンス)とは、
問合せ、資料請求、無料体験、申込みの送信ボタンを押してもらう
などのことです。

DRMを順序立てて説明すると、以下のようになります。

集客:見込み客リスト(名前やメールアドレス)を集める

教育:見込み客と信頼関係を築きながら、見込み客へ意識づけを行っていく

販売:ダイレクトに見込み客に対して商品を販売していく

 

DRMをもう少しかみ砕いてみます

(1)集客

まず、見込み客のリストを集めます。

 

見込み客に自分の情報を登録してもらうことで、
これから販売しようとする商品やサービスに関係があるものを、
無料でプレゼントします。

 

見込み客とは、
購買意欲が濃く、必要性を認めた、
支払い能力のある個人または法人
を指します。

 

一般的に

・電話番号
・名前
・住所
・メールアドレス

などが挙げられますが、

ウェブマーケティングでは、

・名前(苗字)
・メールアドレス

が獲得できるように登録フォームを作成します。

 

見込み客に対して、
無料でプレゼントを渡す仕組みをメルマガで作ります。

 

(2)教育

教育は意識付けとも言いますが、見込み客と信頼関係を築いていく上で、
非常に重要なセクションになります。

 

教育は、主に電話(DM)やメールを使ってで行っていきます。

自動化を見据えて、
Web上ではメールを使うと効果的です。

見込み客に対して、いかにして購買意欲を高めることができるか
が重要です。

 

例えば、
購入することによって得られるメリットか、
または購入しないことによって生じる損失を伝えます。

 

育毛プログラムを販売したいのであれば、
フサフサになることによって得られる明るい未来や、
薄くなってくると、周囲の目が気になりだして
仕事や趣味などに集中できないことなどを教えます。

 

このようにして、
商品の購入の必要性を教育していきます。

 

この辺りで、見込み客と信頼関係が
出来上がってきます。

見込み客に対して、メールマガジンが送られてくるのは、
忘れられなくするのではなく、顧客に意識付けをすること
を目的として使用するのです。

 

見込み客が気付かない問題点を認識して頂いて、
問題点に関わる情報を取得する必要性を感じて頂き、
さらに、問題点を解決したいと思って頂ける様に教育します。

そして、見込み客の問題点を解決する為に
必要な商品やサービスがある事を伝えます。

こうすることで、見込み客は、
問題点を解決するための商品やサービスが欲しくて欲しくて
たまらない状態になるのです。

 

(3)販売

最後に、セールスします。

 

欲しくて欲しくてたまらない状態にある見込み客には、
商品やサービスは、無理して売り込まなくても、売れていきます。

 

見込み客への教育により、信頼関係を構築することができているので、
「あなたが勧める商品だからこそ、買いたい」
と思っていただける見込み客に向けてセールスができます。

 

緊急性や限定性、また希少性を演出すると
さらに見込み客への購買意欲を高める事ができます。

 

【参考】

※ コンテンツ・マーケティングとは、

コンテンツ・マーケティングは、DRMとほぼ同じ意味合いですが、
DRMをよりクリーンなイメージで見せたマーケティングです。

 

具体的に言うと、
顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、
顧客の興味・関心を惹き、理解してもらいながら、信頼関係を構築し、
コンテンツと接触させる度に段階的に購買プロセスを踏ませて、
結果として売上げにつなげるマーケティング戦略。

 

※ コンテンツSEOとは、

知識が異なるそれぞれの見込客に対して、
別々のコンテンツを用意して待ち受けるマーケティング戦略。

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