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クロスセルに働く一貫性の法則

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クロスセルを有効的に活用しよう

クロスセルとは、
マーケティング用語として使われる販売手法です。

 

クロスセルの一般的な使われ方としては、
ある商品の購入を検討している時や、購入した後に、
関連商品を勧めるときに有効です。

 

例えば、
iphoneの購入者であれば、
ipadなどです。

 

また、新車を購入した場合は、
オプションとしてカーナビやステレオといった多くの関連商品が
挙げられます。

 

このクロスセルの商品を選ぶ基準は、
同じ属性のお客様が求める別ジャンル、関連商品を選ぶことです。

 

同じ商品の上位版を勧めてしまうと、
アップセルになってしまうので、注意が必要です。

 

お客様が財布のヒモを緩めた瞬間、
すなわち最も購買意欲が高いときが、最も売りやすい
と言われます。

 

クロスセルが有効であるとする裏付けとなるのが、一貫性の法則です。

 

先ほどの新車を例にとると、
これから新車を購入するために、
ある一貫した行動を取ろうとします。

 

ある一定の行動から購入させた後であれば、
お客様は次々にあなたの商品を購入してくれるようになります。

 

クロスセルによって、一人あたりの購入数を増やして、
売上を伸ばすことができます。

 

このような現象は、リアルビジネスだけでなく、
ネットビジネスでも頻繁に行われています。

 

クロスセルを行うタイミングとしては、
商品の購入が確定した後で行うのが最適なタイミングです。

 

なぜなら、新商品の購入について考えている段階に関連商品を勧められても、
意味がないからです。

 

ですから、
商品購入を確定した後なら、「じゃあ、ついでに買っておこうかな」
という欲求に駆られやすい傾向があります。

 

Webサイトのクロスセルでは

ネットビジネスであれば、
商品決済の後に他のページがポップアップされて、
「こちらの商品はどうですか、今、このページを閉じると、二度と表示されません。」
のようなメッセージが表示されます。

 

一度ページを閉じてしまうと二度と表示できないため、
かなり限定性に特化したメッセージで購買意欲を掻き立てることができます。

 

一貫性の法則で刺激され、成約率が格段に上昇します。

 

また、

 

ECサイトでは、カートに入れた直後のページに関連商品を紹介することで、
クロスセルが行なわれています。

Amazonで商品を購入した後で表示される

「この商品を買った人は、こんな商品も買っています」

とか、

決済の直前に表示される

「あと◯◯円の購入で、送料無料になります」

というオファーもクロスセルになります。

 

メルマガでは、
ステップメールを用いて、フロントエンドとして、
比較的低額な商品やサービスを提案します。

 

このとき、ほぼ同額の関連商品でオファーを掛けるのも、
非常に有効です。

 

最も重要なことは、
顧客の満足度を上げて、顧客単価を上げると同時に、
成約率を上げることです。

 

是非、実践してください。

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