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段階的にコミュニケーションを図るAIDMA(アイドマ)の法則

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人が何かモノを買うとき、いきなりその場で買うことはありません。

 

まず、人がそのモノを見て、存在を知り、
興味を抱いて関心を持ったところで初めて、
「お!欲しいかも」と思うようになるのです。

 

たまに「衝動買い」なんて言葉を耳にします。

 

でも、それは瞬間的ではありますが、必ず興味を持って、
欲求や記憶、買おうとする動機をもつという過程を経た上で、
行動に移しているのです。

 

消費者としての人の心理プロセスを表す法則として、
「AIDMA(アイドマ)の法則」があります。

 

「AIDMA(アイドマ)の法則」とは、
1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が
著書『Retail Advertising and Selling(小売りにおける宣伝と販売)』
の中で提唱した「消費者の心理プロセス」の仮説です。

 

この法則の特徴は、消費者を特に絞らずに、
広い範囲にわたるターゲットを対象としていることです。

 

※ この法則は現代の社会性にそぐわない部分もあるため、
基本的な原理原則や、そこに根付く本質を踏まえた上で、
時代性を鑑みながら、調整して体系化していく必要があると考えます。

 

今回は、あくまでも基本的な原理原則として、話を進めていきます。

 

消費者が、商品を知ってから購入に至るまでのプロセスとして、
以下のように、5段階で心理的な変化があると仮定されています。

 

**********< AIDMA(アイドマ)の法則 >**********

【認知段階】

(1) A:Attention(注意)

 

【感情段階】

(2) I:Interest(関心)

(3) D:Desire(欲求)

(4) M:Memory(記憶)または Motive(動機)

 

【行動段階】

(5) A:Action(行動)

*********************************************************

 

重要なのは、
人というのは、商品を購入する際に「理屈」で購入するのではなく、
あくまで「感情」が動かされて購入するということなのです。

 

すなわち、多くの場合、
必要だから購入する、または必要十分な条件をそろえてから購入するという心理状態にあることよりも、
「あ、これ欲しい!」という感情が芽生えてから購入するという心理状態にあることの方が、
大部分を占めているわけです。

 

現代では、大多数の日本人が、自分は中流階級に属すると考えており、
一億総中流社会とも言われる時代ですので、とりわけ、
これが必要だというものは、実のところほとんどありません。

 

人間には、理性があるため、
「欲しい」という欲求に満たされれば、
そこで、すぐに購入に踏み切るというわけではありません。

 

ですから、
まず最初に、必要となるのは、
欲求を掻き立てるように感情を刺激することです。

 

その次に、その欲求が適切であることの理由付けを
顧客にしてあげる必要があるのです。

 

ただ商品のスペックそのものを説明をするよりも、
商品を手にすることでどんな気持ちになるかという
感情を刺激して、メリットを感じさせる記事を書くべきです。

 

顧客は「欲しい」という感情で購入しますので、
どんなに理屈を並び立てても、購入することはありえないのです。

 

では、各段階を具体的に見ていきましょう。

AIDMA(アイドマ)の法則のコミュニケーション戦略

【認知段階】

(1) A:Attention(注意)

① 顧客の状態:商品の存在を知らない

② 顧客への訴求:テレビCMや雑誌、ネットなどで商品の存在を認知させる

 

【感情段階】

(2) I:Interest(関心)

① 顧客の状態:認知しているが、興味・関心は無い

② 顧客への訴求:商品に対して、自分に関係あるものとして興味・関心を示すように育成する

 

(3) D:Desire(欲求)

① 顧客の状態:興味・関心はあるが、欲しいとは思っていない

② 顧客への訴求:商品が悩みや問題を解決するモノとして、ニーズを喚起し、欲求を刺激する

 

(4) M:Memory(記憶)または Motive(動機)

① 顧客の状態:商品への欲求はあるが、記憶に留めることはなく、購入への動機付けに至っていない

② 顧客への訴求:商品の販売実績や購入者の経験を見せることで、記憶させ動機付けにつなげる

 

【行動段階】

(5) A:Action(行動)

① 顧客の状態:記憶に留め、購入する動機があるが、購入する機会がない。

② 顧客への訴求:購入する機会を提供して、行動を促す

 

 

【AIDMA(アイドマ)の法則をシミュレーション】

ここからは、実際に、
メルマガのステップメールを使って、
AIDMA(アイドマ)の法則をシミュレーションしていきたいと思います。

【認知段階】

(1) A:Attention(注意)

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【感情段階】

(2) I:Interest(関心)

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この作成ツールの実際の使い方や操作方法については、
明日、メールでお伝えしますので、是非、楽しみにしてください。

 

(3) D:Desire(欲求)

それでは、たった1通のメールで8万5,800円を稼いだセールスレターのテンプレートをお見せします。

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(4) M:Memory(記憶)または Motive(動機)

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【行動段階】

(5) A:Action(行動)

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